マーケットの可視化

本日は営業のお話です。

私自身も営業マン時代に実践したことがありますし、クライアントにも実践頂いている、泥臭いですがとても効果のあるお話です。

早速中身に入ります。

営業地域に関して、リアルな店舗や営業所でしたら、地域を半径５００メートルや１キロのように具体的に絞り込みます。

その際、住宅地図など詳細な地図を用意して、コンパスで実際に一定の半径を規定する円を書いてみることをオススメします。

私のコンサルティングでは、クライアントの社長に実際に住宅地図を用意してもらい、例えば大阪市中央区、北区など都市部なら半径２５０メートルとか５００メートルくらいで円を書いたりして、その範囲内の見込み客数を想定してもらいます。

郊外などあまり人が密集していない地域ならば、車の移動時間を想定して、半径何キロメートルとか決めて、やはり地図にコンパスで円を描いてもらいます。

さらに、その円の中にマジックで想定見込み客数を必ず書いてもらいます。

間違っても全く問題ありません。予測すること、仮説を立てることがとても大事です。

これが「マーケットの可視化」です。

そして、一緒に現地を回ります。

本気で営業で成果を出すのならば、接待に現場を見て回ることです。

特に、飲食店や地域に根ざした不動産屋さん、リフォーム業者、清掃業者などリアル店舗を営業手段としている社長の場合は、一緒に現場を見るのです。

トヨタの三現主義「現物・現場・現実」です。

地域を絞り込む、マーケットを特定するというのは、本来ここまで徹底しなければなりません。

お客との接点である「現場」を知らない社長に、黒字社長はいないと肝に銘じたいです。特に、中小企業は絶対に現場主義の発想を社長ができなければ、生き残れません。

現場を知らない社長に明日はない。

重点地域は、頭にイメージしているよりも、３分の１から４分の１くらいに思い切って絞り込むイメージでちょうど良いです。

通常、多くの中小企業の経営者は、ちょっと広く取り過ぎている傾向があります。

それくらい地域を絞らないと、面積当たりの営業マンや営業力の投下というのが大企業と比べて、資本の少ない中小企業は不利になってしまいます。