昨日の続きです。
本日は何故、この令和時代に紹介営業が向いているのか？に関してお伝えさせていただきます。
現代は情報が無くて困るのではなく、溢れすぎて困っている時代です。
例えば「痩せる方法」とGoogleで検索すると21,400,000件の検索結果が出てきます。
検索結果を見ていくと、「炭水化物を取るな」というサイトがあれば、「炭水化物を取った方が良い」というサイトがあります。もしくは「運動はした方が良い」というサイトもあれば、「運動はしない方が良い」というサイトもあります。
「では、結局どうすれば良いのか？」
どのサイトが正しいのかが分からないです。
そういった際に、BtoBの商品・サービスであれば、お客様は以下のプロセスで解決策を提示してくれる人を探します。
①知り合いで今回の事案を解決してくれそうな信頼できる人
②今回の事案を解決してくれる人を、紹介してくれる信頼できる人
③WEB検索で出てきた信頼できそうな人、たまたま飛び込みで出会った人
この順番の上位に自身がいることで、直接のお客様や紹介してくれる人から【信頼されている】ことで、紹介をもらう決め手になります。
私は研修の中でこれを「脳内SEO」と呼んでいます。
ここで考えてほしいポイントは「営業機会の量と質」です。
困ったときに一番に思い出せてもらえる、困ったときに相談した相手に一番に思い出してもらえる、となると営業機会の量が増えます。そういった営業機会においては基本的な信頼があるので、見込み度としても非常に高いものとなります。
①②では適切な解決手段がなくて、③で探してきたお客様は、最初の数からすると減っており、かつ信頼を一から作らないといけないので、案件にももちろんよりますが、見込み度は相対的に低くなってしまいます。
大企業は高いコストを支払って、自社や自社商品・サービスを広告しています。どうしてそのようなことをしているかというと、【購買動機が出た際に一番に思い出して欲しい】からです。
広告コストや広報コストが十分にかけられる大手の場合にはそれで良いのですが、かけられない我々の場合は、低コストで【購買動機が出た際に一番に思い出してもらう】ことを目指します。
私が提唱する5STEP紹介営業術は、自身で直接的に働きかけをしなくてもお客様からの直接の問い合わせ、紹介者からの紹介を得ることを目的として、より高い成果を生み出すために実施する営業手法です。
情報が氾濫しているこの令和時代、低コストで効率的に顧客を獲得できる紹介営業は実は最適解であります。
5STEP紹介営業ノウハウを身につけると大チャンスです。
今回は、以上となります。
最後まで読んで頂き誠にありがとうございました！
コメントを残す