顧客の育成プロセス

本日は営業のお話です。

顧客の育成プロセスについてです。

まずは０段階目ですが、これは未知のお客さんです。

「潜在客」であるとも言えます。

まだ会社のことをほとんど知らない。

あるいは興味を持っていない状態です。

そこからインターネットで検索などをしてもらって、ホームページにアクセスしてもらう。

あるいはチラシを配る。そういった形で１段階目の「見込客」を呼びます。

見込み客というのは、まず会社を知ってもらって、そこから会社に対して興味があるよと手を挙げてくれたお客さんのことです。リードと言ったりします。

最初の関門は、とにもかくにも「会社に興味を持ってくれた見込客」を開拓することなのです。

その後、自社の商品をご購入頂いて、お金を払ってくれるのが２段階目の「新規客」です。

見込み客が新規客に変わる。これをコンバージョンと言います。

なお、０段階目の潜在客が１段階目の見込み客に変わることもコンバージョンと言います。

転換、ステップアップを意味する言葉ですね。

見込み客に転換＝コンバージョンです。

「新規客＝お金を払って買ってくれる方」を最初に獲得することが１番大変です。

その後、１回買ってくれたお客様に２回目以降も可っていただくのが再販売です。リピートしてもらうことで会社の利益が一気に増えます。ここで新規客から３段階目の「既存客」に変わるためのコンバージョン、転換ということができます。

そして、リピートが繰り返し行われて、会社に対するロイヤリティや親近感が高まったら、ずっと買っていただけるお客様ということで、４段階目の「得意客」にコンバージョンです。

クライアントと言います。クライアントというのは、寄りかかるという意味もあります。

ということで、新規客がクライアントになってくれたら非常にありがたいです。

この４段階の顧客の育成プロセス、あるいはお客様の成長プロセスと呼びます。

お客様を潜在客→見込客→新規客→既存客→得意客のように育てていくというプロセスを設計することが大事なのですね。

営業戦略の全体図に関するお話でした。