今回のテーマは、営業活動を行っている会社にとって、非常に役に立つテーマです。
実際にBtoBで営業をしている会社、BtoCで訪問販売、あるいはお客様と直接会ってビジネスをしている場合などに非常に使えます。
具体的には、営業マンの活動を「お客活動」、「移動時間」、「社内業務」の大きく３つに分類します。
１つ目の「お客活動」について、これはお客様にお会いする、お客様と直接コミュニケーションをとる、お客様のために面談などをする活動です。これが１番売上に直結します。お客様とコミュニケーションをとってお客様の悩みを聴く、そしてお客様のニーズを掴むということです。
会社の商品をきちんと説明して、お互いに合意に至れば、契約成立、販売になります。こういった、お客様と直接コミュニケーションを取る活動、これがお客活動とお考え下さい。
そして次によく出てくるのが「移動時間」です。
特に訪問型の営業活動に多いです。インターネット時代とは言いながら、お客様と商談をする、お客様に会いに行く、お客様が会いに来てくれることもありますが、多くの場合は、移動して営業担当の方が午前中はX社、午後はY社のように一日に何軒か、複数の会社、あるいはお得意様、お客様のところに訪問することがあります。
そのときの移動時間というのが、営業担当者からすると仕事をしているという錯覚に陥りやすいですが、実際は全くお客様と会ってないので、これは売上に直結しません。でも、必要悪とも言えます。ドラえもんのどこでもドアでもない限りは、やはり移動時間が必要になります。
ということで移動時間は避けることはできないのですが、できれば効率よく、少なくしたいですね。移動時間や訪問の順番を考えるなどして、あるいは地域を限定するなどして、移動時間を少なくすることが大事です。
営業地域を広げてしまうと移動時間が増えてしまうので、営業効率が下がります。これはとても大事なことです。
そして３つ目。これも実は売上を下げる元凶です。
そうです。「社内業務」です。いわゆる間接業務です。例えば、社内の必要以上に多い会議、ミーティング、あるいは報告書、会社の中でなにか探し物や調べ物をする。社内業務っていっぱいありますね。
残業とかもありますが、お客様に会っていない以上は、基本的には間接業務です。例外的に考えられるのは、社内業務であってもお客様に対して提案するプレゼンテーション資料の作成に要する時間は、一部顧客活動に入るかもしれません。
ただ、それも必要以上に多すぎると結局お客様には会っていないので、ほどほどにする必要があります。
一つの事例として、仕事時間の45％が移動時間、35％が社内業務という営業マンがいるとします。この場合、移動時間と社内業務時間というお客活動に関係ない時間で80％とられてしまうため、お客活動時間が20％しか取れないため、これでは思ったように売上が上がらないのも当然です。
実はこのパターンは結構あります。
こういう状況に気づいたら、移動時間を例えば15％減らして、45％から30％にする、あるいは社内業務を35％から25％に下げる。そうすると、移動時間と社内業務時間で55％割合の割合まで減らすことができ、それによってお客活動が45％になります。お客活動が20％から45％に25％も上げることができればこれは非常に有効ですね。
お客活動時間が改善前の20％に比べて、改善後は2.25倍、2倍以上ありますので、確実に有利なので売上はより大きく伸ばせます。
このように、私もお客様と関与する中で、お客活動と移動時間活動と社内業務の時間の３つの比率を一緒に考えることで、着実に売上が伸長した例は多くあります。
過去１週間や最近１ヶ月、あるいは昨日でもいいですから、典型的な１日の業務時間を洗い出して、多くの営業マンがどれくらいのお客活動を取っているか分析する必要があります。
結局、このお客活動を増やすことが大事で、そのために移動時間や社内業務時間を効率よく下げることを考えましょう。
半年ぐらい、じっくりと毎回毎回チェックをして、お客活動を増やすような、そして、移動時間を減らし、社内業務時間を見直す改善活動は大いに推奨して良いと思います。
本日、ご紹介させていただきました営業活動の３分類の分析・改善は、即効性のある、効果が１年以内に出やすいテーマですので、是非参考にしていただければ幸いです。
岸本が代表を務める→株式会社ケーズパートナーズ
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