5:25の法則

先日は、「１：５の法則」についてご紹介しました。

本日は、「５：２５の法則」についてご紹介します。

端的に申し上げると、「顧客の流出が5％減少したら、利益が25％増加する」という法則です。

具体例をあげます。

売上8,000万円の会社があるとします。

新規客のうち、毎年半分近くが流出し、その分新規開拓をしなければならないとしましょう。

このとき、粗利率が30％で粗利2,400万円とします。

そして、営業経費が全て固定費として1,920万円だとすると、営業利益は480万円で売上高の6％です。

営業利益5％以上は、一つのとなります。

もしも売上の5％すなわち400万円の顧客流出が防止できたら、それだけ売上が増えることになり、それにともない増加する粗利は売上400万円×30％＝120万円です。営業利益480万円の25％に相当しますね。

この場合の利益は、あまり厳密に考えなくても良いと思われますが、例えば営業利益の25％程が改善されるといったイメージで良いと思います。

顧客の流出を５％減らす方法としては、例えば下記が考えられます。

・お客さんへの対応

・電話の接客

・レスポンスの速さ

・商品引き渡し時のスムーズな手続

・入金のお礼

・販売後の定期的な連絡

・アフターフォロー

これらの業務レベルを一つずつ、丁寧に向上させることによつて、顧客の流出が減ります。

こういった姿勢は、一言で纏めると「今のお客様を大切にする」となります。

社長をはじめ、全社員にこのことをしっかりと認識させ、行動、習慣に繋げます。

今のお客様を大切にする。このコンセプトをしっかり社内に浸透させる。

次に、接客の方法について研修をする、営業について成果の出ている社員の方法を共有し、ルール化するなどの対策を取ると有効です。

これはむやみに広告宣伝費をかけて新規客獲得に奮闘するよりも即効性のある売上アップ法ですので、実践していただければ幸いです。