効果的な話し方④～イエスの中の選択～

今回は、昨日に続き効果的な話し方の４つ目についてご紹介させていただきます。

これもすごく使える方法です。

過去を振り返ると、私自身も営業マン時代にこれを多用していたように思います。

喫茶店を例に説明します。

普通、何か注文を取る時に、「何々はいかがですか？」と言いがちです。

たとえば、追加でケーキを提案したいとしましょう。

お客様からコーヒーを頼まれたという状況です。

「ご一緒にケーキはいかがですか？」と言ってしまうと、ケーキを食べるか食べないか、イエスかノーの選択肢になります。

そうではなく、次のような言い方をします。

ケーキは頼んだ方が良いですよという雰囲気を出しながら、

「じつは最近、当店ではですね、メロンケーキとイチゴケーキ、これが大人気なのですが、メロンケーキとイチゴケーキ、どちらがよろしいですか？」と言うのです。

ここでは、イエスかノーかは聞いていないですね。

ノーという選択肢をあまり考えずに、イエスを前提で、「メロンケーキとイチゴケーキだったらどちらがいいですか？」と聞くと、お客様はケーキは要らないとは言いにくい雰囲気になる、ということです。

あくまで、さり気なくやることです。

というように、ノーと言う可能性が低くなるような、問いかけ方をする方法です。

イエスの前提で、AとBどちらがいいですか？と選択をしてもらうのです。

イエスの中の選択というニュアンスで、それも、さり気なくAとBを提案します。

「チョコケーキと季節の梨のケーキが最近人気なんですよ」とか「苺と梨だったらどちらがいいですか？」などです。

そうしたら、「いやいいです！」と答えるような流れになりにくいということです。

もちろんこれも、押しつけがましくならないように注意が必要です。

AとBというように、選ばせる形の質問になっているので、選ぶ形の答えになりやすいですね。

受注率を上げる、注文率を上げるポイントでもあるので、参考になれば幸いです。