昨日の続きです。
紹介の法則についてお伝えさせていただきます。
結論から申し上げます。
重要な紹介営業に関する法則とは、【紹介は自分からお願いすると下に行き、相手からお願いされると上にいく】です。
これはご自身に置き換えてもらうと分かって頂けると思うのですが、例えば自身が入っている生命保険の営業パーソンから「お客様を紹介して欲しい」と言われたら、誰を紹介しますか？
このときにポイントになるのは、その生命保険の営業パーソンが、「紹介して感謝される素晴らしい人なのか」、もしくは「普通の人なのか」によって大きく変わります。
「普通の人」であるならば、紹介した後に保険の営業されることは分かっています。紹介する人が生命保険に入ろうと思っているけれど、どれにするかを迷っているといった話があれば別として、そうでなければ、自分から見て「同列か下の人」に紹介することになります。間違ってもお世話になっている人や上司に対して紹介しません。
この理由は簡単で、紹介して失礼になる可能性があるからです。
ということは紹介をもらって、その顧客からさらに紹介をもらってとなると、自身が普通の商品・サービスしかない、人間としての魅力が薄いとなると、お客様の質は下がっていくことになります。
逆に、「紹介されて感謝される素晴らしい人物」であったのであれば、お世話になっている人や上司に対しても紹介できる、つまりその紹介者から見て「上の人」に紹介してもらうことになります。
そういったことになる人は少数で、かつ、自分から紹介をお願いしなくても「是非、紹介したいんだけど」と言われます。そうなると、お客様の質は上がっていきます。
この紹介を受ける流れを、「下の流れ（下流）」を取るか、「上の流れ（上流）」を取るかは、紹介営業の戦場において勝負を大きく分けます。
紹介営業の全体像を理解し、実行することができれば上の流れに自然に乗っていくことになるのですが、自社の商品・サービスを魅力的にする、自身の魅力を高める、といった努力を怠らないようにしなければなりません。
では、自社の商品・サービスの魅力を高めるためにはどうすればよいのか？
こちらは次回以降とさせていただきます。
今回は以上となります。
最後まで読んで頂き誠にありがとうございました！
