営業は1.7倍の戦力差を作る

本日は営業の話です。

新規顧客の獲得。そして、既存顧客の維持。

どちらも当たり前に大事です。

どちらにせよ、絞った地域に対してランチェスター戦略的には、ライバル企業に対して自社が1.7倍の戦力を投入し、相対的に優位な位置関係を必ず維持することが重要です。

この1.7倍が意味するところは次のとおりです。

大体、直観的に考えても、戦力の比で３倍以上あったら勝てませんよね。

例えば喧嘩を考えても、自分が1人で相手が3人だったら、まともにやったら勝てません。

その他、鉄砲を持って距離を置いて、お互いに離れたところから打ち合う戦闘状態を遠隔地戦といいます。

このように互いに距離をおいて戦った場合は、兵の数が1.7対1の差でも、3倍の戦力差に相当すると言われています。つまり、2乗倍の差となるのが遠隔地戦の特徴です。

1.7の2乗＝1.7×1.7=2.89（3）といった具合です。

歴史を紐解いても、孫子の兵法という中国の古典があり、兵力差は3倍以上が望ましいと説いています。

ただ、大資本の大手と比べ、小資本の零細企業は、どのように1.7倍を目指すでしょうか？

売り場面積や営業マンの頭数では到底太刀打ちできないのは明白です。

顧客に対して、小資本の零細企業が大手企業と比べて、1.7対1.0の力関係を目指す対象としては、例えば次のようなものが考えられます。

・ある特定の人気商品の情報提供量がライバルの1.7倍

・主力商品のメリット認知度がライバルの1.7倍

・絞ったある特定地域での営業担当者数がライバルの1.7倍

・見込み客への訪問回数がライバルの1.7倍

競合より1.7倍の頻度でお客様に会うのです。

1.7対1.0の比率を保つために地域、対象顧客を絞り込むわけです。

これが弱者の戦略、戦い方です。

1.7倍のところを見つけて、そこを磨き上げて差別化します。そして、できれば絞り込んだニーズ、マーケットでも十分自分の会社が食べていけるだけの市場規模があることが望ましいです。