私は紹介営業コンサルティングの現場や研修で、「自社の商品・サービスを魅力的にする」、「自身の魅力を高める」、といった努力を怠らないようにしなければなりませんとお伝えしています。
「自社の商品・サービスの魅力を高めるためにどうすればよいのか？」
この質問をよく受けます。
私はいつも、「それは簡単です。値段を上げても、売れる、売れた後に満足してもらえるようにすると良いです」とお伝えしています。
価格と顧客満足の関係は以下のようになります。
〇商品・サービスを買う判断基準
事前期待価格 ＞ 実際の価格 → 喜んで購入
事前期待価格 ＝ 実際の価格 → 購入
事前期待価格 ＜ 実際の価格 → 購入しない
〇商品・サービスを買った後の判断基準
事前期待 ＜ 事後評価 → 満足
事前期待 ＝ 事後評価 → 当然
事前期待 ＞ 事後評価 → 失望
つまり、魅力を上げるというのは
【価格を上げても喜んで購入してもらえる】
【価格を上げても事後評価において満足してもらえる】
ことを指します。
魅力を上がると顧客を選ぶことができるようになり、利益率もあがってきて経営効率が高まっていきます。
士業・コンサルティング業においては、皆様も実感されているかもしれませんが、「報酬が安いお客様ほど手がかかる」傾向にあります。
自社の顧問料や報酬を安く設定していればお客様はたくさん確保できますが、収益性という観点においては高くないことも珍しくありません。
飲食店で言えば低価格、高回転率で営業している間は顧客の質はあまり選ぶことが出来ず、一定量質があまり良くない顧客が混ざってしまいます。
そこを食材や接客を見直して中価格、中回転率、さらに高価格、低回転率としてしまえば、自然と顧客の質が高まります。当然顧客の質が高まるので見る目が厳しくなりますが、そこに耐えうる自社改善を行えば結果として次のステージに向かうことが出来ます。
より高付加価値、高価格に向かうことは事業ドメイン（商売の土俵）を変更することに繋がるので経営者としての強い意志が必要です。
なぜなら「競合と同じものを安く提供する」というのは経営戦略として簡単だからです。
高くても満足してもらう、ということには努力が必要となります。
戦略なのでどれが良いとか、悪いとかではないのですが、情報があふれ、場所や時間の制約がIT技術によって無くなり、継続反復するものやデータベースを右から左に移す作業はAIに取って代わられるこの時代において、士業・コンサルティング業に属するのであれば、生き残り戦略といっても過言ではないです。
今回は以上となります。
次回は、紹介営業のコツの二つ目「事業ドメインの設定」についてお伝えさせていただきます
最後まで読んで頂き誠にありがとうございました！
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