おはようございます。
本日は質問の種類について取り上げます。
大きく分けて、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあります。
これは基本中の基本で、すごく大事な質問です。
オープンクエスチョンとは、自由に答えられる質問のことです。
反対のクローズドクエスチョンは、YESかNOで答えられる質問のことです。
コーチングやコンサルティングにおいては、クローズドクエスチョンは、あまり多様しません。
全体の質問のうち、せいぜい２割で、８割はオープンクエスチョンにしましょう。
一方、営業のクロージングにおいては、クローズドクエスチョンを効果的に使います。
YESと答えられるような質問を繰り返して、最後は契約に持っていくのが一つのテクニックです。
しかし、あまり追い詰めるような感じになってはいけません。
クローズドクエスチョンは、事実の確認、コミットメントの確認のために行います。
特徴として、回答しやすいので短時間でできますが、思考が限定されてしまいます。
また、相手が責められていると感じることがあるので、口調があまり強い言い方にならないように気をつける必要があります。
営業では「あなたが選んでください」という温和な形でNOと言いにくい質問をするというスキルがあり、NOと言わせないようなクローズドクエスチョンも印象としてありますが、コーチングやコンサルティングではそれはやりません。
コーチングやコンサルティングでは、オープンクエスチョンが大事です。
質問に対して自由に答えることができます。
したがいまして、質問をした後に、沈黙を恐れないことです。
オープンクエスチョンをすると、相手はじーっと考えます。そこで横槍を入れてはいけないのです。
黙っているのです。沈黙を怖がらないことが非常に大事です。
それによって、相手に深く考えさせることになり、気づきを促し、そして具体化させることにつながります。
コーチングやコンサルティングの質問で、相手を不安定な状況に一時的に置くというのは、オープンクエスチョンです。
質問の大きな目的である、「一時的に不安定な状態に置く」という質問の目的に適うので、オープンクエスチョンが必要です。
特徴は、自発性を引き出します。自由な発想・意見で考えてもらうので、時間がかかります。
本日は以上です。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
