販売力を高める方法～BtoC②～

本日は営業戦略についてです。

前回は、BtoC向けの単価の高い商品について取り上げました。

今回は、BtoC向けの商品単価が低い商品についてです。

例えば、雑貨品や日用品です。店舗ビジネスでいえば食品店や飲食店などです。

このような日常的な購買頻度が高い汎用品のマーケットにおいては、仮に潜在客が2万人位いると想定してみましょう。

この種のマーケットに働きかける場合は、チラシやDM、ネット広告など多くの手段でアプローチをかけます。

そこで、仮に2万人にアプローチしたとします。

次に、おおむねその0.05％つまり2,000分の1くらいが新規客になると考えてみましょう。

昔は「千三つ」といって1,000人にチラシを配って、3人といっていた時代があったと聞いたことがあります。

しかし、日本における消費者は、こういったアプローチ方法にすっかり慣れてきています。

今では千三つどころかさらに低いですね。

商品にもよりますが、良くて1,000人以上に1人、実際には2,000人以上に対して1人とか、場合によっては1万人くらいに対して1～5人とか、そのレベルの反応があっても、決して特殊でありません。

なお、チラシやDM等でモノを売る時は、いきなり新規客を獲得することを考える社長が多いかもしれません。

しかし、まずは見込客に絞って、手を挙げてもらうというのが２万人中100～1,000人にするとか、目標を調整するのも時として有効です。

いったん個人情報を登録してくれた方には、その後くり返しアプローチをする権利を持つことになります。

そこで、自社の見込客へのコンバージョン率を継続的に計測する必要が出てきます。

そして、100人の見込客に対して例えば10人が新規客になるというようなデータを取ります。

2万人の潜在客に対して、仮に新規客が10人、既存客が5人、得意客が1人という形のパーセンテージをコンバージョンしてシミュレーションしてみると良いでしょう。

ちなみに応用として、単価は高いですが、住宅販売のような不動産取引などでもこの発想は使えます。