第3原則「三方よしとせよ」

第3原則「三方よしとせよ」

こんにちは、中小企業診断士の岸本圭祐です。

よく知られている言葉としての「三方よし」は、近江商人の心得を表したもので、「三方」は、「売り手・買い手・世間」のことだと元々と言われています。

売り手も買い手も満足し、社会貢献もできるというWIN-WIN-WINの商売をしましょうという心構えです。

私は、もう少し細かく分析を発展させています。

「自分よし」はそのまま言葉通りでいいとして、「相手よし」すなわち取引相手にとっての良し(WIN)は、2つあると考えます。

すなわち、悩みの解決または願望の実現です。

マイナスの問題を解消するのか、プラス面の願望を満たすのかのどちらかです。

つぎに、「世間」は、自分の会社、相手の会社以外の世の中と考えるのが一般的です。この点につき更に細かく整理すると、自分に関連する世間(A)、相手に関連する世間(B)および広く一般の世間(C)という構図も考えられます。

世間Aは自分自身の関係者、例えば自分が商品を売り上げる契約をした営業マンならば、営業事務をする人、在庫管理をして出荷してくれる人、代金・債権を回収する人などの色々な方の協力があってはじめて取引が成立します。

社外の世間もあります。例えば、、商品売上の契約を結んだら、それに対して仕入先に発注をするかも知れません。仕入先、関連する運送業者など、会社の外でもこの取引に関して協力関係を築いてくれる人がいます。

もう一つ、家庭もあります。自分が取引を成立させることによって、会社の中で自分の信用が高まります。そうすれば自分の待遇や給料にも関係し、安定して一定レベルの給料をもらえるため、家庭も円満という風になります。

次に、世間Bです。

「相手良し」で終わりがちですが、もう少し踏み込むと、相手の担当者の後ろ側にも人がいるわけです。

例えば、自分が卸売業ならば、相手はお店になりますが、お店のその先のお客さんに喜んでもらえるような提案ができるとさらに良いです。つまり、相手のさらに先の相手の取引先のことまで考えて提案できる営業マンはかなり優秀であると言えます。

このように、相手の先の世間もあるわけです。自分の手前の世間もあるし、相手の先の世間もある、世間A、世間Bを想定するのがポイントです。

そして、3つ目の世間C。これは近江商人の話にも出てくる一般的な世界、社会貢献にもなります。

こういった形でいくと、世間が3つあるのです。

世間A、世間B、世間Cそれぞれの悩みの解決、望みの実現といったものを考えてあげられば良いですね。

では「三方よし」の考え方はわかったが、これをどうしたら良いのかわからないという方もいます。

まずは、相手の悩み、相手の望みをきちんと聞き出すことです。ここでは聞く力が必要となります。そのためには人間関係を築くことです。

そのためには独りよがりではなく、相手の気持ちを考えてゆっくり信頼関係を高めていく。

さらにそのための前提として、自分が信頼される人間でなければならないのです。

信頼される人間とは、行動原則の全体像を一定レベルで実現できる自立した人間でであることです。

ということで、すべての原則は、相互に関連しているのです。

「三方よし」とする前提として、相手のニーズ、相手の悩みの解決策、相手の望みの実現方法について、きちんと理解すること、それには聞く力が必要、聞く力の前提は、相手が話しやすくなるような環境づくり、信頼関係づくりが重要です。相手が本音で話してくれるような関係づくりはすごく大事です。

本日は以上です。この内容が皆さまのお役に立てれば幸いです。

岸本が代表を務める→株式会社ケーズパートナーズ

岸本圭祐

㈱ケーズパートナーズ 代表取締役 中小企業の➀資金調達、➁経営計画作成・実行、➂スモールM&Aを支援している。

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